Un utilizzo intelligente dei dati aumenta la produttività del punto vendita

Da tempo i retailer utilizzano i dati per elaborare strategie incentrate sui propri punti vendita. La domanda è: analizzeranno i dati giusti?

Essi fanno tradizionalmente affidamento sulle statistiche di vendita per pianificare i turni del personale. Tuttavia, così facendo, i retailer potrebbero riscontrare problemi e perdere diverse opportunità di vendita. Affinché un punto vendita sia più produttivo, e dunque più redditizio, è essenziale monitorare e utilizzare i dati sul traffico come guida per la distribuzione e la gestione delle risorse.

Facendo leva su questi dati, i retailer ottengono un rapporto consumatori-dipendenti (STAR, shopper-to-associate ratio) molto più ottimale, e questo articolo offre alcune valide spiegazioni del perché ciò costituisce un metodo più produttivo con cui ottimizzare la forza lavoro.

Trai ispirazione dallo STAR

Applicare concetti incentrati sul traffico nei punti vendita consente ai retailer di adottare un approccio più scientifico all’organizzazione dei turni, in modo tale che i dipendenti operino al meglio della produttività.

Pianificare il personale esclusivamente in base allo storico delle vendite implica che i retailer non necessariamente mettono i propri dipendenti nella posizione di riuscire a generare conversioni. Sapere quanti acquirenti si trovano in un punto vendita in un dato momento di un dato giorno significa per i retailer poter stabilire lo STAR ottimale per ciascuno dei propri siti.

Essendo i punti vendita diversi fra loro, è necessario focalizzarsi sui livelli di traffico generati da ciascuno store per avere l’opportunità concreta di registrare più vendite.

Conosci le tue opportunità

Opportunità è in questa sede una parola chiave. Il tradizionale approccio al personale in-store poggia sull’avversione al rischio, per il quale gli uffici finanziari dei retailer considerano la forza come un costo da contenere. Tale ragionamento è ciò che porta i dati sulle vendite o sulle transazioni a influenzare direttamente la distribuzione della manodopera.

Se le vendite registrano un andamento negativo in un dato punto vendita, il personale di quel sito potrebbe essere ridotto di conseguenza. Ma la questione principale riguarda l’arte di vendere.

Nell’odierna industria retail, dove i punti vendita costituiscono solo una parte di un viaggio multicanale all’insegna di scoperte, ricerca ed esperienze, l’associato può avere un ruolo fondamentale nel salvare una vendita. Il fatto di disporre di più persone che consigliano, guidano e incoraggiano esercita un forte impatto sul consumatore moderno, stando alla mole di ricerche che lo dimostrano, ma i retailer assisteranno a un concreto incremento delle vendite-per-acquirente (SPS, sales-per-shopper) soltanto se si focalizzeranno sui livelli di traffico.

Metriche più utili

In parole povere, i retailer che utilizzano i dati sul traffico per ottimizzare la forza lavoro sono più produttivi perché dispongono di metriche più utili per prepararsi all’odierno panorama retail.

Non solo possono adottare l’approccio STAR che soddisfa le esigenze degli acquirenti contemporanei per i quali, spesso, i consigli forniti dal personale di vendita rappresentano il motivo principale per cui visitare un retailer ed effettuare un acquisto, ma possono anche comprendere meglio concetti come quelli di SPS e ore di punta.

Queste ultime si verificano quando, durante la settimana, il traffico raggiunge il picco e nel momento in cui vi è maggiore opportunità di registrare una conversione delle vendite. È imperativo che, specialmente in suddetti periodi, i retailer dispongano del personale più idoneo e qualificato, e senza adottare un approccio basato sul traffico nei confronti della forza lavoro, essi non saprebbero nemmeno dell’esistenza delle loro migliori opportunità di vendita.

È qui che entra in gioco l’SPS, ovvero il volume medio delle transazioni moltiplicato per il tasso di conversione durante un determinato periodo di tempo, il quale offre preziosi insight sulle prestazioni generali del punto vendita e sull’efficacia dei singoli dipendenti.

È un vero e proprio strumento di misurazione della produttività che consentirà ai retailer di ottimizzare al meglio la forza lavoro sulla base di tutte le possibili opportunità di vendita in-store.

ShopperTrak ha stilato un report di retail intelligence sull’ottimizzazione della manodopera, il quale evidenzia chiaramente come l’allineamento tra forza lavoro e dati sul traffico possa incrementare sia la produttività che il fatturato. I retailer che cercano di ottenere il massimo dai propri punti vendita in un ambiente sempre più competitivo scopriranno in questo report i vantaggi di un simile approccio lungimirante.

Scarica il report per scoprire il modo in cui i dati sul traffico dei tuoi acquirenti possono aiutarti a trionfare

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